Vi er blevet vant til at købe alt fra dagligvarer til elektronik på nettet. Men hvad med en motorcykel?

Sådan gør webhandel det lettere at vælge den rigtige

Her er købsprocessen naturligt anderledes. En motorcykel er en større investering, og for mange købere betyder både motortype, effekt, kilometerstand, modelår og den generelle stand langt mere end ved et almindeligt webshopkøb.

Alligevel kan en stor del af købsprocessen i dag foregå online. Det kræver først og fremmest, at webshoppen gør det nemt at sammenligne mulighederne og lige så nemt at få fat i et menneske, når spørgsmålene melder sig.

De vigtigste oplysninger skal være synlige med det samme

En af de største forskelle på at købe eksempelvis en T-shirt og en motorcykel online er mængden af information, køberen har brug for.

Ved en motorcykel vil mange allerede i den første researchfase kende blandt andet:

• pris
• modelår
• kilometerstand
• motorstørrelse
• effekt
• om motorcyklen er ny eller brugt

Hvis oplysningerne er gemt langt inde på produktsiden, bliver det besværligt at sammenligne forskellige modeller.

En mere brugervenlig tilgang er derfor at præsentere de vigtigste egenskaber direkte i oversigten.

Et eksempel findes hos Skjern Motorcykler, hvor deres udvalg af motorcykler i webshoppen præsenteres med centrale oplysninger om de enkelte maskiner. Det gør det muligt hurtigt at sortere interessante modeller fra dem, der ikke passer til behov eller budget.

Webshoppen er begyndelsen på købet

Ved større køb er en webshop ikke nødvendigvis kun en digital kasse, hvor kunden klikker på “køb”.

Den fungerer lige så meget som et researchværktøj.

En motorcykelkøber kan eksempelvis sidde hjemme om aftenen og sammenligne en nyere touringmotorcykel med en billigere brugt model. Pris, effekt, kilometer og årgang giver hurtigt et billede af forskellene.

Når listen er blevet reduceret til to eller tre interessante muligheder, ændrer behovet sig.

Nu kommer spørgsmålene typisk:

Hvordan er den konkrete motorcykels stand? Hvilket ekstraudstyr følger med? Hvordan føles den at køre? Er den egnet til lange ture? Og hvilke muligheder findes der for finansiering eller levering?

Derfor skal en god webshop også gøre springet fra digital research til personlig kontakt kort.

Nem kontakt betyder mere ved dyre produkter

Jo dyrere og mere komplekst et produkt er, desto vigtigere bliver adgangen til rådgivning.

Det gælder især for brugte motorcykler, hvor to eksemplarer af den samme model ikke nødvendigvis er ens.

Her kan telefon, mail og kontaktformular være mindst lige så vigtige konverteringsværktøjer som selve produktsiden.

En potentiel køber skal helst ikke bruge tid på at lede efter, hvordan forhandleren kontaktes. Telefonnummer, adresse og muligheder for at sende en forespørgsel bør være let tilgængelige.

Det skaber samtidig en anden form for tryghed end en webshop, hvor kunden kun møder produktbeskrivelser og en anonym betalingsside.

Online research og fysisk prøvetur kan sagtens kombineres

E-handel behøver heller ikke betyde, at hele købet skal gennemføres uden fysisk kontakt.

Netop motorcykler viser, hvordan moderne handel ofte bevæger sig mellem online og offline.

Kunden kan finde modellerne hjemmefra, sammenligne specifikationer og priser online og derefter kontakte forhandleren eller bestille en prøvetur på den interessante model.

På den måde undgår køberen at skulle besøge flere forhandlere bare for at finde ud af, hvilke motorcykler der er på lager.

Det fysiske besøg bliver i stedet koncentreret omkring de modeller, der allerede er relevante.

Filtrering bliver vigtigere, når udvalget vokser

En anden styrke ved at flytte motorcykelsalget online er muligheden for at filtrere et stort udvalg.

Hvis en køber eksempelvis har et bestemt budget eller ønsker en motorcykel fra en bestemt årgang eller motorstørrelse, skal vedkommende ikke nødvendigvis gennemgå hver eneste annonce manuelt.

Det minder om udviklingen i mange andre e-handelsbrancher.

Forbrugerne forventer i stigende grad, at en webshop hjælper dem med at indsnævre udvalget. Det gælder uanset, om der handles computere, biler eller motorcykler.

Den gode webshop skal med andre ord ikke kun vise produkter. Den skal hjælpe kunden med at træffe et valg.

Tillid bliver en del af brugeroplevelsen

Ved en motorcykel kan købsprisen løbe op i et betydeligt beløb. Derfor bliver tillid en langt vigtigere del af webshopoplevelsen end ved små impulskøb.

Her spiller flere elementer sammen.

Det hjælper, når virksomheden bag webshoppen også har en fysisk adresse, et telefonnummer og medarbejdere, der kan kontaktes. Det samme gælder muligheden for at få rådgivning og se eller prøvekøre motorcyklen inden den endelige beslutning.

Forbrugeren får dermed fordelene ved den digitale handel uden nødvendigvis at skulle give afkald på den personlige service fra en traditionel motorcykelforhandler.

Den gode webshop fjerner besværet før købet

Motorcykler bliver næppe et produkt, som flertallet køber med ét klik uden yderligere overvejelser.

Men det er heller ikke nødvendigt for, at en webshop skaber værdi.

Den vigtigste opgave kan i stedet være at gøre den første del af købsprocessen langt lettere.

Kan kunden hurtigt se udvalget, sammenligne priser og specifikationer og finde de interessante modeller, er en stor del af arbejdet allerede gjort.

Og når det samtidig er nemt at komme i kontakt med forhandleren, bliver grænsen mellem webshop og fysisk butik mindre vigtig.

For moderne e-handel handler det derfor ikke altid om at fjerne mennesket fra købsprocessen. Ved større og mere komplekse produkter kan den bedste digitale løsning tværtimod være den, der gør det lettest at finde det rigtige produkt online – og derefter komme i kontakt med det rigtige menneske.